Biasanya yang paling sering menjadi pertanyaan dalam hal pemasaran adalah “Bagaimana cara kita dalam menentukan target penjualan yang lebih tepat?”. Agar bisa menjawab pertanyaan tersebut, maka setidaknya kita harus memahami tentang sebuah metode yang lebih dikenal sebagai metode SMART.
1. S = Specific (Spesifik).
Adanya target penjualan yang baik tentunya harus lebih spesifik. Artinya adalah, target penjualan harus memiliki dasar-dasar dari pencapaian yang sudah pasti dan sama sekali tidak sampai mengambang. Seperti contoh : saat Anda menentukan target penjualan pada sebuah rumah makan, kita setidaknya harus bisa menentukan target penjualan yang lebih spesifik seperti : “Pada bulan Juni 2016, penjualan harus mencapai angka 500 porsi”. “Pada bulan Juli 2016 penjualan harus mencapai angka 550 porsi” dan banyak lagi yang lainnya. Jangan sampai target penjualan tersebut hanya mengambang seperti “Pada bulan Juni 2016, penjualan harus bertambah”, terdapat kata-kata “bertambah” tanpa menunjukkan adanya suatu indikasi nominal yang lebih terspesifik lagi.
2. M = Measurable (Dapat Diukur).
Suatu target penjualan yang baik tentunya harus dapat diukur. Artinya adalah, kita dapat mengukur target tersebut dengan cara apakah sebuah target penjualan memang sudah tercapai atau belum. Seperti contoh : jika seandainya kita telah menargetkan penjualan mobil pada sebuah showroom pada Bulan Juni akan semakin bertambah sebanyak 200% dari bulan-bulan sebelumnya, maka kita bisa menghitung tentang kesuksesan tersebut dengan seberapa besar tingkat keberhasilan dari penjualan pada bulan Mei. Jika pada Bulan Mei terdapat 5 mobil yang sudah terjual, maka pada bulan Juni seharusnya memang terdapat 10 mobil yang terjual. Dengan target penjualan yang seperti ini, maka target penjualan kita akan dapat terukur dengan baik.
3. A = Attainable (Dapat Diraih).
Target penjualan yang baik adalah target penjualan yang memiliki kemungkinan untuk dapat diraih, seberapa besar kemungkinan untuk meraihnya? Itu adalah tergantung dari prediksi masing-masing target. Kita harus mampu menentukan porsi yang pas dari target penjualan yang sudah kita yakini kita mampu untuk meraihnya. Jika seandainya kita hendak menaikkan target penjualan, maka buatlah angka kenaikan yang memang bisa kita lampaui. Seperti contoh, jika seandainya rata-rata pendapatan kita selama dua tahun terakhir adalah 2 juta perbulannya, maka kita bisa saja menaikkan target penjualan menjadi 2,5 sampai 3 juta per bulan. Angka ini tentunya masih dapat untuk kita raih, meskipun tetap harus diikuti dengan meningkatnya tingkat usaha yang harus kita lakukan.
Target penjualan yang tidak attainable adalah dengan merubah target penjualan dari 2 juta per bulan menjadi 15 juta per bulannya. Target penjualan yang seperti ini sebaiknya harus kita hindari karena untuk apa kita menentukan target penjualan padahal kita sendiri tahu bahwa tidak akan mampu untuk meraihnya.
4. R = Realistic (Realistis)
Hampir sama seperti poin-poin sebelumnya bahwa target penjualan harus ditentukan secara realistis. Beberapa pengusaha mungkin akan mengharapkan hasil penjualan yang muluk-muluk, hasil yang wahh dan terlalu mengharapkan spektakuler yang terlalu tinggi. Namun, target penjualan yang spektakuler itu terkadang sama sekali tidak diimbangi dengan kehadiran dari kualitas suatu produk atau pun benefit yang mampu untuk didapatkan oleh para konsumen. Hal ini tentunya akan sangat menyulitkan bagi para sales dalam menjual dan untuk mencapai target penjualan yang telah ditentukan. Maka dari itu, target penjualan harus dibuat secara lebih realistis, yaitu harus seimbang dengan faktor-faktor lain yang masih menyertainya.
5. T = Time Bounded (Keterbatasan Oleh Waktu).
Sebuah target penjualan yang baik tentunya memang harus dibatasi oleh waktu. Jangan sampai suatu target penjualan yang telah kita susun dengan baik, namun kita sendiri tidak pernah tahu kapan target penjualan tersebut akan dapat tercapai. Seperti contoh : seorang pengusaha tahu bagaimana menargetkan akan berpindah lokasi berjualan dari yang awalnya mobil pick up menjadi sebuah toko sederhana. Ia hanya menargetkan “saya akan berjualan di sebuah toko” tanpa sekalipun memberikan batasan kapan ia akan bisa mencapai target tersebut. Jika hal ini terus dibiarkan berlanjut semakin, maka bisa-bisa target tersebut akan menjadi target seumur hidup yang tidak akan pernah bisa dicapai sama sekali.
Groedu Inti Global Inovasi (Groedu Trainer Pengembangan SDM)
Cito Mall – Jl. A. Yani 288 (Bunderan Waru), Lantai UG, US 23, No. 3 & 5 Surabaya.
Telepon : 031-33311179
Hp : Frans : 0818521172 / Burhan : 088217561006
Fast Respon Email : groedu_inti@hotmail.com