Dalam kenyataanya perencanaan target market dari penjualan sebenarnya dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor dari pemasaran penjualan tersebut adalah sebagai berikut :
1. Kondisi dan Kemampuan Dari Pemasar Untuk Menjual.
Transaksi jual beli ini merupakan pemindahan hak milik secara komersial terhadap barang dan jasa, namun pada prinsipnya dapat melibatkan dua pihak yaitu : pihak penjual sebagai pihak pertama dan pihak pembeli sebagai pihak kedua. Dari sini para penjual harus dapat meyakinkan terhadap para pembelinya agar dapat mencapai sasaran penjualan sesuai dengan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut maka para penjual harus bisa memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan erat dengan penjualan yaitu :
• Jenis dan Karakteristik dari barang yang akan ditawarkan.
• Harga dari barang yang akan dipasarkan.
• Syarat penjualan seperti : pembayaran, pengantaran, pelayanan purna jual dan lain sebagainya.
2. Kondisi Pasar Sasaran Dari Produk Yang Akan Dipasarkan.
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran utama dalam penjualan dapat pula sanat mempengaruhi dari kegiatan penjualan.
Adapun faktor-faktor dari kondisi pasar yang perlu untuk diperhatikan adalah sebagai berikut :
• Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar industri, atau pasar pemerintah/pasar internasional.
• Kelompok para pembeli atau dari segmen pasarnya.
• Seberapa besar daya belinya.
• Frekuensi skala pembeliannya.
• Keinginan dan kebutuhan mereka.
3. Modal Pemasaran.
Akan jauh lebih sulit bagi para penjual untuk dapat menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut sama sekali belum dikenal oleh para pembeli atau apabila lokasi dari para pembeli sanat jauh dari tempat penjual dalam keadaan seperti ini, para penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu/membawa sample barangnya ketempat para pembeli. Untuk dapat melaksanakan maksud tersebut maka diperlukan adanya suatu saran serta usaha tersebut seperti halnya alat transportasi. Tempat peraga baik yang berada diluar maupun didalam perusahaan. Usaha promosi dan lain sebagainya, semua ini hanya dapat dilakukan apabila para penjual telah memiliki sejumlah modal yang diperlukan oleh perusahaan.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ini akan ditangani oleh bagian penjualan sendiri yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ahli dalam bidang penjualan lain halnya dengan perusahaan kecil, maka masalah-masalah yang berhubungan dengan penjualan akan ditangani oleh orang-orang yang juga telah melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan oleh adanya tenaga kerja yang lebih sedikit. Sistem organisasi juga terbilang lebih sederhana. Dan masalah-masalah yang dihadapinya juga sama sekali tidak sekompleks seperti perusahaan besar yang biasanya masalah perusahaan ini akan ditangani secara khusus oleh perusahaan dan tidak akan diberikan kepada pihak lainnya.
5. Faktor Lain-Lain.
Faktor-faktor yang biasanya sering mempengaruhi penjualan yaitu : perikalanan, peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah terhadap para pelanggan. Namun untuk dapat melaksanakannya diperlukan dana yang juga tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki modal yang cukup kuat kegiatan ini akan secara rutin dapat dilaksanakan, dan sebaliknya bagi perusahaan kecil akan sangat jarang untuk melakukannya karena keterbatasan modal yang dimiliki.
Groedu Inti Global Inovasi (Groedu Trainer Pengembangan SDM)
Cito Mall – Jl. A. Yani 288 (Bunderan Waru), Lantai UG, US 23, No. 3 & 5 Surabaya.
Telepon : 031-33311179
Hp : Frans : 0818521172 / Burhan : 088217561006
Fast Respon Email : groedu_inti@hotmail.com