Menjadi penjual (sales) merupakan salah satu profesi tertua di dunia. Namun layaknya semua profesi, seharusnya mampu menyesuaikan diri dengan berbagai perubahan yang ada. Lalu sekarang bagaimana tentang tren salesmanship dan bagaimana peran para salesman, terutama pada era serba teknologi digital seperti saat ini?
Bahkan sebelum ditemukannya uang, berbagai bangsa di dunia pasti sudah melakukan yang namanya aktivitas perdagangan. Para pedagang di seluruh dunia tentunya adalah salesman yang telah berkontribusi besar dalam menjalankan roda perekonomian bangsanya. Berkat jasa mereka juga kita bisa dengan mudah untuk menemukan dan mendapatkan barang-barang kebutuhan sehari-hari.
Namun sayangnya, masih banyak yang memandang sebelah mata profesi sales ini. Padahal banyak diantara para CEO dan pemimpin-pemimpin perusahaan besar terlahir dari perjalanan kariernya sebagai seorang sales. Bahkan merekapun mengakui bahwa pengalaman mereka selama menjadi penjual sangat berguna sekali dalam membangun karakter, mental, dan skill dalam dunia bisnis secara keseluruhan, sampai akhirnya mereka mampu menduduki posisi yang lebih tinggi dari sebelumnya.
Beberapa penjual bahkan mengakui merasa enggan untuk beralih kepada posisi lain, entah karena posisi yang berbeda atau bahkan karena posisi yang lebih tinggi daripada menjadi seorang salesman. Hal ini lantaran mereka sudah terlanjur jatuh cinta dan begitu menikmati penghasilan berupa komisi yang bisa dengan sangat mudah mereka terima secara keseluruhan dari mengandalkan profesi sebagai seorang salesman (manusia penjual).
Dan dii sisi lainnya, seorang salesman yang sudah terbentuk karakter, mental, serta pola kerjanya, merasa lebih sulit untuk dapat berubah atau belajar ilmu-ilmu pengetahuan lainnya agar mereka bisa semakin berkembang atau untuk bisa pindah ke posisi lainnya. Perusahaan pun seringkali menemukan kendala pada tim penjualnya yang dinilai terlalu malas belajar, malas berusaha terhadap sesuatu yang rumit-rumit, malas melakukan prosedur kerja yang terlalu berbelit-belit, malas mengurus paper work, dan banyak lagi yang lainnya. Para salesman adalah orang lapangan sejati, dan mereka memang sudah terlatih secara alami untuk keluar bertemu pelanggan sampai mendapatkan penjualan.
Sekarang, ketika semua bisnis memasuki zaman serba digital yang mana perkembangan teknologi sudah berjalan dengan sangat pesat, mereka yang dengan sengaja menolak untuk berubah dan menyesuaikan diri akan segera tenggelam dengan sendirinya. Tidak terkecuali profesi para salesman. Lalu, seberapa besar penyesuaian yang harus dilakukan para penjual ini?
Globalisasi dan Era Perdagangan Bebas
Era perdagangan bebas saat produk, layanan, serta tenaga kerja dengan bebas bisa keluar-masuk berbagai negara, menjadikan situasi pasar semakin ramai dan persaingan bisnispun semakin ketat. Mereka yang tadinya bersaingan sebatas daerah lokal saja, harus menghadapi pesaing dari negara lainnya.
Di Indonesia sendiri, yang merupakan daerah yang besar dengan budaya dan pasar yang beraneka ragam, tentunya tidak ada solusi yang sifatnya hanya satu untuk semua. Demikian pula dengan perkembangan teknologi, saat berbicara tentang sales pada era digital marketing, kita harus ingat bahwa kita akan langsung berurusan dengan daerah-daerah yang bahkan sinyal teleponpun masih mengalami kendala.
Kondisi pendidikan, demografis, dan ekonomi di Indonesia juga masih belum merata. Oleh karena itu, kita masih akan banyak berhadapan dengan pasar yang gaptek. Menyangkut segmen pasar seperti ini, tentunya kepiawaian dari tenaga penjual masih sangat dibutuhkan untuk merangkul secara langsung pasar yang masih ada dan mencetak sales-sales sebanyak mungkin.
Sebaliknya, di kota-kota besar yang konsumennya sudah terbiasa melakukan pembelian atau belanja secara online, tren penjualan perlahan namun pasti sudah mengarah kepada online selling. Pada awalnya tren penjualan secara online sudah mulai terlihat pada produk-produk consumer goods, seperti elektronik, gadget, dan fashion. Namun sekarang tren tersebut sudah mulai merambah pada layanan untuk booking hotel, transportasi, travel, bahkan sampai kepada produk-produk industrial.
Hadirnya Internet dan Media Sosial
Segala bentuk informasi yang sering berseliweran di internet dan media sosial menjadikan konsumen semakin mudah untuk membanding-bandingkan produk satu dengan yang lain, sekaligus untuk membandingkan merek yang satu dan lainnya. Sebagai konsekuensinya, salesman yang gagal mengadopsi internet atau memanfaatkan media sosial bisa jadi akan semakin tertinggal dari mereka yang mampu melakukannya dengan baik.
Tren ke depannya, sales akan berperan lebih sebagai seorang konsultan bisnis dan bukan hanya sekedar menjual. Penjual harus berusaha agar konsumen merasa happy membayar bukan hanya untuk produk yang dijual, namun juga untuk segala usaha dan knowledge yang bisa dengan mudah dibagikan.
Walaupun demikian, peran para penjual baik di kota-kota besar maupun di desa-desa tidaklah berkurang, namun hanya sedikit bergeser. James Gwee menuturkan, dulu ketika konsumen hendak membeli mobil misalnya, mereka langsung datang ke showroom, melihat-lihat mobil yang ada, lalu mencari penjelasan secara langsung dari tenaga penjual yang ada di sana.
Namun sekarang, konsumen bisa langsung mengakses internet dan mencari segala informasi tentang mobil yang ingin dibeli beserta segala alternatifnya. Konsumen sudah terlebih dahulu melakukan perbandingan secara fitur, benefit, kekurangan, harga, dan bahkan melihat-lihat review dari situs YouTube. Mereka melakukannya tanpa harus berkunjung lagi ke showroom dan berbicara dengan penjualnya.
Lalu apa akibatnya? Saat konsumen akhirnya berkunjung ke showroom dan bertemu dengan penjual, si konsumen sudah sangat menguasai product knowledge yang sedemikian dalamnya setara dengan yang dikuasai oleh si sales. Mereka justru akan menguji seberapa dalam pengetahuan dari si penjual jika dibandingkan dengan hasil riset yang selama ini sudah dilakukannya. Jika terdapat ketidakpuasan atau si penjual dianggap masih kurang kompeten dalam memberikan penjelasan dan pelayanan, maka bisa jadi si konsumen tersebut akan batal melakukan pembelian.
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, bahwa peran seorang penjual (sales) tentunya tidak akan berkurang, melainkan hanya berubah saja. Penjual sekarang tidak lagi memberikan informasi atau product knowledge saja. Namun mereka sudah harus siap untuk beradu argumen, memberikan sharing dan opini, untuk meyakinkan para konsumen. Tugas dari seorang penjual untuk memberikan konsultasi agar semakin meyakinkan para calon pembeli, bahwa produknya adalah yang berkualitas terbaik.
Groedu Inti Global Inovasi (Groedu Trainer Pelatihan Pemasaran Bisnis)
Cito Mall – Jl. A. Yani 288 (Bunderan Waru), Lantai UG, US 23, No. 3 & 5 Surabaya.
Hp : Frans : 0818521172
Office (only call no sms) : 081-59417699
Fast Respon Email : groedu_inti@hotmail.com